Oficinas que se capacitam para focar uma única marca estão cada vez mais apostando nesse modelo de negócio, que exige padronização, qualidade de serviço e capacitação técnica para dar certo
Carolina Vilanova
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Muitos consumidores acreditam que levar o carro na concessionária vai acabar encarecendo o valor de manutenção. Hoje, apesar do quadro não ser tão grave assim, já que as grandes redes já se conscientizaram sobre esse fator, existem outras opções no mercado, os independentes especializados. Esse novo modelo de negócio vem ganhando espaço e pode ser interessante para as oficinas, desde que seja feito com bastante foco e segurança por parte do empresário.
Para saber mais sobre isso, conversamos com José Palacio, auditor do IQA (Instituto da Qualidade Automotiva) que explicou e deu dicas de como se tornar uma oficina especializada, com padrão e qualidade. “Para definir o escopo da oficina em um determinado segmento ou uma determinada marca, ou mais de uma marca, é preciso em primeiro lugar já ser do ramo da reparação, saber exatamente como funciona uma oficina, para ter meio caminho andado”, comenta.
Esse modelo de oficina é interessante e pode ser bastante lucrativo, desde que o empresário tenha um conhecimento prévio do negócio, saiba como atender o cliente, como efetuar os serviços e como administrar uma oficina. “É arriscado entrar de cabeça em criar uma oficina especializada se não tiver gestão de negócios. A oficina já deve ter progredido, avançado e esteja acompanhando as mudanças de mercado, com as novidades que as montadoras colocam no mercado, com a condição de focar e a possibilidade de escolher qual marca escolher com propriedade”, diz.
De acordo com Palacio, quem já trabalhou com multimarcas pode fazer uma melhor avaliação e verificar qual marca é mais vantajosa para se trabalhar, qual oferece maior rentabilidade e melhores condições para que o cliente seja atendido dentro do prazo previsto, qual tem mais facilidade de comprar peças, custo de reparo, etc. “Se o empresário ainda não tem oficina, vai ficar muito mais difícil de começar, pois ele ainda não conhece as vantagens e os problemas de cada marca”, avalia.
Depois da escolha
Após a primeira etapa, escolher a marca que quer se especializar, é imprescindível se aprofundar nos conhecimentos técnicos dos seus veículos, bem como adquirir ferramentas especiais e treinar o pessoal que vai colocar a mão na massa. “Uma vez focado, é a hora de traçar um cronograma de ações, um plano de estratégias: o que eu preciso para trabalhar com essa marca em relação às instalações da oficina, equipamentos especiais etc”, orienta.
Para focar numa marca, o empresário vai ter mais trabalho, mas por outro lado, algumas montadoras, como a Fiat e a GM, fazem ações de incentivo a compra de peças genuínas e de disseminação de informações técnicas para os independentes, através da sua rede. “Tenho que me preparar, providenciando informações e ferramentas específicas, além de investir em treinamento de profissionais, se vier de uma fonte segura, é muito melhor”, diz.
O acesso às informações pode ser adquirido através de SENAI, da Revista O Mecânico, de sites das próprias montadoras, como o www.reparadorfiat.com.br, o www.reparadorchevrolet.com.br, e das redes de concessionárias.
Por que sim e por que não
É bom lembrar que entre as principais vantagens de se adotar uma marca como especialista é ter rapidez no atendimento por um custo menor, justamente por estar focado numa única linha, na qual você pode padronizar o teu tempo de trabalho.
“Outro ponto a favor é ter o público alvo muito melhor definido, o que pode viabilizar ações de marketing mais robustas e mais direcionadas, que vão impactar melhor nos clientes. De um modo geral, fica mais fácil e é essencial mostrar para o mercado que está preparado para atender esses clientes”, observa.
Além do mais, como o profissional está vendendo especialização, é mais fácil formar o preço final para o consumidor. “O valor percebido, quando a oficina se mostra especializada e o cliente quer um carro bem cuidado, deve ser diferenciado. E o dono do carro tem a propensão de pagar um pouco mais pela confiança que tem na oficina. Aí vai a competência da empresa em se valorizar e mostrar isso”.
“Assim, ele se sente como numa extensão da concessionária da marca, mais barata e mais confiável. Se a oficina consegue mostrar isso, é um diferencial grande. Se eu confio no meu mecânico e ele conserta a minha marca, é o ideal. A especialização é um requisito de confiança no reconhecimento à marca, é um diferencial. O resultado disso é padrão de qualidade e prestação de serviços”, acredita Palacio.
A oficina tem que explorar isso em relação aos novos e potenciais clientes, quais são seus diferenciais: no treinamento, nas peças, nos processos, no controle, no padrão. “A agilidade vem da especialidade, do acesso às informações. Quando se é especializado, se desenvolve os canais necessários para obter as informações que precisa. E depois tudo deve ser armazenado. Além disso, ele pode utilizar canais como o próprio Sindirepa”.
O maior desafio para quem quer se especializar é encontrar informações técnicas para se tornar realmente um expert. Se o cliente chega com veículo importado, mais antigo ou novíssimo, o mecânico tem que saber o que fazer, afinal ele é especializado. “Por isso, quanto mais informações colher sobre o maior número de carros daquela marca, confirma essa confiança na prática”, afirma.
Normalmente, a oficina independente tem o aspecto regional, é do bairro. Uma oficina especializada deverá ter mais competência, porque a clientela próxima não será o suficiente, aí cabe trabalhar bem o marketing para conquistar consumidores fora da região. “Para isso, tem que mostrar a oficina, levar a empresa até os clientes, mostrando os seus serviços”, orienta o auditor.
A empresa deve ter a consciência de que não poderá trabalhar com preço baixo, pois vai ter mais custos. Mais busca por informações, investimento em divulgação, ferramentas especiais, etc. Vai ter que ganhar na qualidade porque o seu serviço custa mais. “Ele não vai brigar como mecânico da esquina, pois vai ter que mostrar um serviço superior”.
Atendimento é um ponto importantíssimo nesse modelo de negócio, afinal, na rede de concessionárias o cliente é atendido dentro de um padrão. “Então, o especializado pode até seguir esse modelo, fazer agendamento, check list, orçamento, usar peças originais, etc. É o que esse cliente procura”, diz.
Em relação aos processos, Palacio acredita que o empresário especializado vai ter mais agilidade e rapidez no reparo do veiculo, porque é padronizado e tem pessoal treinado. Assim como o estoque tende a ser mais otimizado, com uma quantidade maior de peças, mas de uma única marca, ou seja, no total, vai ser um estoque reduzido. “Aumenta o estoque mínimo, com menos variedade”.
Questões do meio ambiente não devem ser tratadas como um diferencial, pois é importante para todas as oficinas. “Mas a partir do momento que ele é focado numa marca, mesmo sem ser oficial, é recomendável seguir os parâmetros e novidades implantadas nas concessionárias dessa rede, ele só tem a ganhar com isso”, afirma.
Ser uma oficina especializada não é fácil, mas com um pouco de dedicação e comprometimento, esse é um modelo de negócio interessante para o empresário. De acordo com Palacio, quem já é certificado com o selo do IQA, já tem meio caminho andado. “Como o IQA é um órgão da Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automorores), suas exigências são reconhecidas pelas montadoras, o que ajuda a conseguir se tornar um especializado, pois ele já trabalha conforme requisitos adequados, seguindo uma linha de atuação, ou seja, padrões, da mesma maneira que acontece nas grandes redes de concessionárias”, finaliza.
