Gilberto Heinzelmann

Uma das marcas mais tradicionais do mercado de autopeças para o canal autoelétrico, a ZEN está completando 60 anos de atividade. Fundada em 1960 e desenvolvedora de impul­sores para motor de partida desde 1963, a ZEN fabrica 15 milhões de peças anualmente e as exporta para mais de 60 países. Além dos impulsores de partida, tem se notabiliza­do nos últimos anos pelas po­lias de alternador e tensiona­dores de correia dentada. O diretor-presidente da ZEN, Gilberto Heinzelmann, comenta sobre o posiciona­mento atual do portfólio da empresa na reposição, hábitos de compra dos mecânicos e como a volatividade do câmbio atual afeta a empresa brasileira sediada em Santa Catarina.

REVISTA O MECÂNICO: Como a ZEN está estruturada hoje? A empresa está presente com representações comer­ciais no exterior. Quanto às unidades fabris em outros países, quais são?

GILBERTO HEINZELMANN: Temos uma unidade fabril em Brusque/SC aqui no Brasil e uma na China. Nós temos uma unidade nos Estados Unidos há muitos anos, porém, não de produção. Na Chi­na, nós temos um modelo de manufatura contratada que é com um parceiro nosso. Ele produz as nossas peças de acordo com as nossas especificações e nós comerciali­zamos esse produto.

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REVISTA O MECÂNICO: A receita ope­racional líquida da ZEN vem 70% da reposição e 30% dos sistemistas que atendem às fabricantes de automóveis. Quando a Revista O Mecânico o entre­vistou em 2018, a ZEN estava celebran­do o início da produção da polia do alternador do Ford Ka. Vocês tinham conseguido, na ocasião, ser a segunda empresa do mundo a fornecer essas peças para sistemistas, depois da INA (Schaeffler).

GILBERTO: Nós continuamos com essa aplicação. Estamos avaliando a expan­são para outras linhas da própria Ford e algumas outras montadoras, mas nada concretizado neste momento. Fora do Brasil, nós estamos desenvolvendo novos clientes, principalmente na China, onde agora também estamos comercializando esse produto.

Duas linhas de produto que não pa­ram de cres­cer bastante são polia e tensor

REVISTA O MECÂNICO: Vocês têm em linha outros componentes para for­necimento a sistemistas?

GILBERTO: Estamos consolidando uma posição com um sistemista japonês. Pre­firo não citar o nome, mas temos mais um sistemista japonês que desde o ano passado foi incorporado na lista de clien­tes da ZEN e estamos explorando novas aplicações com ele, inclusive fora motor de partida e alternador.

REVISTA O MECÂNICO: E na reposição vocês são amplamente conhecidos pelo impulsor de motor de partida. Esse continua sendo o principal pro­duto de vocês? Ou as polias já conse­guiram um lugar de destaque na fá­brica?

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GILBERTO: O impulsor continua sendo nosso principal produto. Mas duas linhas de produto que não param de crescer bas­tante são polia e tensor. O tensor de cor­reia é uma linha de produtos da ZEN que tem tido bastante sucesso e cada vez mais a marca própria reconhecida.

REVISTA O MECÂNICO: Vocês estão atuando há algum tempo com o kit de distribuição. A correia não é de fa­bricação da ZEN, mas o kit completo contém as polias que vocês fabricam. Como está a venda desse produto? O mecânico, que é o consumidor final desse produto, já entende que compen­sa mais trocar todas essas peças em uma mão de obra só ou ainda vocês sentem alguma resistência?

GILBERTO: Quando nós estabelecemos a parceria com a Continental (N. Do E.: fa­bricante das correias dos kits ZEN) era uma incógnita, de certa forma uma novidade. O conceito não estava bem constituído no Brasil e tinha uma dúvida grande de como o mecânico receberia o kit e, para a nossa surpresa, aderiu de forma bastante positiva. A solução conjunta de troca, que diga-se de passagem é a mais recomenda­da, teve ampla aceitação e está crescendo bastante.

Para a nos­sa surpresa, o mecâni­co aderiu de forma bastante positiva aos kits de sin­cronismo

REVISTA O MECÂNICO: Esta pergunta sobre a aceitação vem do fato de que muitos mecânicos ainda se queixam que o proprietário só quer trocar aquilo que quebrou e não aquilo que vai quebrar, ou seja, eles ainda não conseguem vender a manutenção pre­ventiva para o proprietário. O concei­to de kit realmente é o mais correto, afinal, uma vez que se está fazendo a mão de obra, troca-se todas as peças.

GILBERTO: Sim, a gente está com a nossa marca própria também oferecendo uma linha cada vez mais completa de kits de tensor e correia combinados.

REVISTA O MECÂNICO: Tendo isso em vista, a ZEN já oferece kit com bomba d’água?

GILBERTO: Não, este ainda é um nicho bastante pequeno. Muitos já estão ofere­cendo. Aí de fato, fica um conjunto mui­to mais caro, por óbvio. E fica um pouco mais difícil de justificar, para falar a ver­dade.

REVISTA O MECÂNICO: A bomba d’água engrandeceria muito o custo?

GILBERTO: Sim. (A bomba d’água) Tem um histórico próprio de vida útil. Exis­te uma legitimidade, por exemplo, de um mecânico dizer que não vai poder dar a garantia do serviço dele trocando só a po­lia e não trocando a correia, ou vice-ver­sa. Mas não dá para falar a mesma coisa da bomba d’água, não seria esse o caso.

O que a gente mais torce de fato é por um período de estabilidade (do câmbio), porque aí você con­segue se planejar melhor

REVISTA O MECÂNICO: Qual é a visão que a ZEN tem hoje do mecânico en­quanto cliente da marca, como o com­prador e aplicador da peça?

GILBERTO: Até pela tradição da marca, a gente tem um nível de reconhecimento no canal autoelétrico muito significativo, então você não vai falar com ninguém do autoelétrico que não conheça ou não te­nha ouvido falar da ZEN. Isso sem dúvida é um diferencial e ajuda bastante.

REVISTA O MECÂNICO: E por falar no canal autoelétrico, uma novidade que já está nos carros mais populares é o stop-start. O que mudou nas exigências das peças com a popularização desse sistema?

Gilberto HeinzelmannGILBERTO: Nós temos basicamente duas questões que mudaram. Em resumo, especificação de material e condições dimensionais mais restritas. As maté­rias-primas para alguns componentes sofreram modificação. Isso está associado à questão da vida útil. Você tem um componente que, ao invés de 60 mil par­tidas tem que resistir a 300 mil partidas, então, é muito significativo. Com isso, os sistemistas entenderam a necessidade de mudança da especificação da matéria-pri­ma de alguns componentes. E, também, o nível de tolerância dimensional das peças ficou mais restrito. Com isso, melhora-se performance, inclusive a condição de en­grenamento e vida útil da peça, também.

REVISTA O MECÂNICO: Dá para estabelecer uma relação de diferença de custo médio entre um impulsor para stop-start e um impulsor convencio­nal?

GILBERTO: É mais complexo isto, porque existem outros aspectos associados ao projeto, então a dimensão da peça tem um impacto grande no preço. Não é só a questão de material e de tolerância. Difí­cil guardar uma correlação direta.

REVISTA O MECÂNICO: Com relação à exportação, o câmbio ficou bastante volátil nos últimos meses. Até antes do coronavírus o câmbio estava oscilan­do demais, com o dólar ultrapassando os R$ 5,00 ainda no começo do mês de março. Como isso afetou o trabalho de vocês? Uma vez que vocês trabalham com vários mercados externos.

GILBERTO: É um fator positivo. De for­ma geral é um fator bom para a ZEN. Nós temos um nível de importação também, aço por exemplo, nós temos contratos de importação e aí natural­mente esse câmbio alto joga contra. O volume que nós exportamos é muito superior ao volume que importamos, então no balanço geral é favorável. Isso facilita nossa competitividade tanto no Brasil quanto fora. De certa forma, para o CNPJ é uma boa notícia, mas para o CPF de todos nós, naturalmente não. A gente acaba empobrecendo com esse câmbio nesse patamar.

Duas ques­tões muda­ram (nos impulsores para stop-s­tart): especificação especifi­cação de material e condições dimensio­nais mais restritas

REVISTA O MECÂNICO: Dá para falar qual seria um valor confortável? Se o dólar estivesse a R$ 4,00, seria o ideal para não desequilibrar tanto essa balança?

GILBERTO: Olha, talvez R$ 4,00 já não seja mais uma realidade em curto prazo. Uma estabilidade em R$ 4,50 faz bastan­te sentido. A gente tem que olhar o câm­bio em perspectiva sem esquecer dos ajustes de inflação. Se a gente faz o ajuste com valores históricos, o recorde seria R$ 6,15, R$ 6,30, alguma coisa assim. Mas vamos combinar, não é o melhor nível de câmbio no Brasil (N. Do E: a en­trevista foi feita no dia 30 de março de 2020, dia em que a cotação do dólar comercial fe­chou a R$ 5,18). Esse patamar está acima daquilo que seria a melhor situação do Brasil. O que a gente mais torce de fato é por um período de estabilidade, por­que aí você consegue fazer precificações melhores, consegue se planejar melhor. Essas flutuações são sempre ruins.

REVISTA O MECÂNICO: Por falar em mudanças, em 2018, você disse à Re­vista O Mecânico que os veículos híbridos no Brasil não teriam muito impacto no mercado de reposição pelos próximos 20 anos. Ninguém sabe como é que a gente vai sair des­sa situação atual do vírus e como isso vai afetar principalmente o mercado de alta gama, mas há uma proliferação dos carros híbridos e agora há o Corolla híbrido fabricado nacionalmente. Dá para ver alguma mudança nesse horizonte? O mer­cado começa a se movimentar em algum sentido para carros híbridos?

GILBERTO: Muito pouco. Ainda é cedo para sentir algum impacto importan­te. A gente tem alguns mecânicos que estão se especializando, estão investindo, aprimorando seu conhecimento em suas oficinas para atender este tipo de veículo, mas, vamos lembrar, quem compra um carro híbrido nessa faixa de preço vai ficar com ele ao menos 3, 5 anos na concessionária e só depois para o mercado de reposição aberto e os vo­lumes são relativamente baixos. Nada muito significativo até o momento

Por Fernando Lalli

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