por Edison Ragassi

Atual diretor de pós-vendas da Renault, Gustavo Ogawa é um jovem executivo que acumula experiencias diversas no segmento de reposição automotiva. Trabalhou na Shell, cartões de crédito Itaú. Seguiu para o setor automotivo na Ford Motor Company, onde implantou os serviços estendidos e foi o responsável pela estratégia da linha Motorcraft. Na fabricante francesa iniciou como gerente demarketing pós-venda, cuidando da América Latina. Ogawa recebeu a reportagem da Revista O Mecânico no escritório da companhia em São Paulo. Nesta entrevista exclusiva ele fala sobre as estratégias para crescer no país e confirma que o mecânico independente é peça fundamental neste processo.

 

Revista O Mecânico: comparando com as montadoras tradicionais, a frota da Renault é relativamente nova. Como está a retenção dessa frota nas concessionárias após o fim da garantia?

 

GUSTAVO OGAWA: A frota da Renault quando você olha no período de 20 anos, que é como outras montadoras olham, é bem menor. Se compararmos com o top quatro montadoras, a nossa frota tem a metade da frota que eles. Mas o que visualizamos é a nossa crescente em vendas de veículos novos nos últimos 3 anos. Isso está impactando muito na frota circulante desse ano e dos próximos que vão vir. A nossa retenção hoje nos três primeiros anos, segundo os indicadores de mercado é maior que a média nacional. Nós alcançamos por volta de 35% de retenção.

 

“Nós alcançamos por volta de uns 35% de retenção nas concessionárias”

 

O Mecânico: Quantas concessionárias a Renault tem?

 

OGAWA: Nós temos hoje 280 pontos de venda, mas nem todos tem serviços, alguns são show room, trabalhamos em média com uns 100 grupos econômicos.


O Mecânico: No segmento de peças de reposição, vocês têm a linha Renault e a Motrio. Como está dividido este negócio?

 

OGAWA: Dentro de um conceito global Renault. A empresa se divide em duas marcas no pós-venda, uma são as peças genuínas, as peças geradas na concepção do veículo, e toda a linha Motrio, que são peças da primeira linha do mercado, 100% homologadas pela nossa engenharia de serviços. A marca é muito focada no mecânico independente. Se olharmos a história da Motrio, ela nasceu para atender o que a Renault chama na França de R3. O que é uma R3? É um mecânico independente que é ligado a concessionária. O titular (concessionário) pode ser dono dessa oficina mecânica ou parceiro comercial. E o portfólio Motrio nasceu para suprir esse tipo de demanda.

 

Também iniciamos a venda de peças no Mercado Livre no segundo semestre do ano passado. Através de uma loja Renault, os concessionários colocam produtos sempre a pronta entrega dentro do site. Hoje nós temos mais de 20 mil ofertas no site com ótima classificação de todos os concessionários que estão lá dentro, então esse é um exemplo de programa que criamos com rede. Se o concessionário começa a ter uma nota ruim dos clientes nós desativamos a loja dele e criamos um plano de ação para melhorar para ele voltar a fazer parte da nossa loja. Porque nós queremos que o cliente tenha certeza que vai ser atendido da melhor maneira possível. Essa é a promessa que colocamos no mercado. Mapeamos isso com o time de força de vendas nacional. Essa equipe monitora a nossa loja e entra em contato com 100% dos concessionários para que eles tenham a aderência correta e proporcione satisfação ao cliente.

 

“A marca Motrio é muito focada no mecânico independente”

 

O Mecânico: O mecânico utiliza o Mercado Livre para comprar as peças da Renault?


OGAWA: A maior parte das vendas é feita para o mecânico. Tem uma concentração muito grande no Sudeste do país que é interessante, porque hoje é a área onde nós estamos mais abastecidos por concessionárias parceiras do programa. Mas ainda assim são áreas de grande volume de compra. O interessante é que muitas peças que são vendidas no Mercado Livre são peças hoje obsoletas para o nosso concessionário. Não são peças de alto giro que tem um preço competitivo, mas procuramos sempre respeitar a cadeia onde o mecânico está incluído, então a ideia é sempre que mecânico olha o preço lá e se ele conhece a concessionária dona daquele anúncio que ele ligue, porque ele vai ter um desconto diferenciado.

 

O Mecânico: E qual é a estratégia da Motrio para o Brasil?

 

OGAWA: Aqui no Brasil a marca foi lançada em 2013, porém ela tem 20 anos desde que foi lançada na França. Na Argentina por exemplo já chegou a ter uma rede de 130 oficinas mecânicas homologadas Motrio.Então no final do dia o que é a Motrio? É uma marca para a Renault fomentar o mecânico Independente com peças competitivas Renault, com um portfólio que também é Multimarcas.

 

O Mecânico: Como a Renault vê o mercado de reposição de uma maneira geral aqui no Brasil?

 

OGAWA: Falar de pós-venda no Brasil e não falar do mercado de reposição independente é uma loucura. Você não consegue viver sem ele. Nós falamos em 70% de cadeia de fornecimento. todo o mercado, o qual gira na mão do mecânico independente. Então definir uma estratégia a longo prazo dentro de um país e não falar do mecânico independente é uma heresia e a Renault sabe disso. Então ela vem aos poucos tentando se introduzir dentro desse contexto. É aí que nós começamos a analisar e olhando o nosso plano, o que enxergamos? Hoje o mecânico Independente, ele não precisa da montadora para suprir as necessidades de peças, ele já tem a própria Mas hoje, o que ele está sedento e só a montadora pode fornecer para ele? É o know how, o conhecimento da montadora e a chancela dela junto com ele. Então todo trabalho que nós estamos começando a desenhar para o mecânico independente é em know-how e subsídio de informação técnica. A empresa quer ser o porto seguro do mecânico independente quando se fala em formação técnica da Renault. Esse é o trabalho que estamos começando a construir. Para começar esta construção mostramos que: a Motrio e a Renault são marcas irmãs, não são interdependentes, mas são marcas irmãs. A Motrio mostra que tem toda chancela da Renault, para que o mecânico comece a assimilar e saiba que a Renault está sempre do lado dele para fornecer peças e informação. Estamos começando a criar esse conceito com eles.

 

“(…) todo trabalho que nós estamos começando a desenhar para o mecânico independente é em know-how e subsídio de informação técnica (…)”

 

O Mecânico: Para criar esse conceito, como vai ser o trabalho de vocês? Qual vai ser a estratégia?

 

OGAWA: Ano passado, junto com as estratégias básicas, iniciamos fazendo os feirões dentro das concessionárias. Porque no final do dia o grande elo entre a montadora e o mecânico independente é a concessionária. Porque a concessionária é o braço da montadora dentro do país. E para criar esse elo entre ele e a concessionária nós começamos fazendo os feirões de peças. E o que é um feirão de peças? É um evento dentro de um concessionário aonde fornecemos formação técnica como chamariz e fazer um evento diferenciado em termos de condições de preço para o mecânico. Essa foi a principal estratégia que aplicamos durante 2018. Para 2019 vamos ampliar a estratégia, fazendo com mais frequência, de uma maneira sistemática em algumas regiões. Vamos expandir através do nosso mailing uma newsletter que vamos enviar aos mecânicos independentes. Porque o plano estratégico junto com a parte de venda de serviços é levar as informações técnicas a eles.

 

O Mecânico: Dentro desse planejamento vocês programaram ações para visitar as oficinas e mostrar o modelo de trabalho?

 

OGAWA: Nós temos uma gerência de força de vendas que é focada na consultoria do concessionário para venda externa. Ou seja, não é um consultor de pós-venda que vai falar de oficina, produtividade e eficiência. Ele é um consultor de vendas que vai ensinar o time de tele peças e o time de vendas de balcão do concessionário a atingir esse mercado dos mecânicos. Hoje nós temos 10 consultores no Brasil fazendo esse trabalho.

 

O Mecânico: E os preços são diferenciados para o mecânico independente?


OGAWA: Sim será diferenciado. Para isso ele vai ter que fazer um cadastro no concessionário. Estamos fazendo uma base de dados de CNPJ cadastrados na nossa rede nacional. Todos esses CNPJ terão uma condição diferenciada dentro do concessionário. Isso já existe estamos aprimorando a maneira de fazer essa venda para o mecânico. Nós sabemos que para vender para o mecânico independente não é fazer uma ação de abaixar o preço agora de uma peça, porque o mecânico independente não faz estoque.

 

“O mecânico independente é um dos principais focos do nosso crescimento no Brasil nos próximos anos”

 

O Mecânico: Qual foi o critério para selecionar essas concessionárias?

 

OGAWA: Primeiro, a vocação dela para venda balcão. Nem todo o grupo quer fazer 100% do pós-venda. Em alguns grupos eles querem fazer apenas oficina e é um direito deles porque atender o cliente que ele vendeu o carro é uma obrigação, não podemos discutir isso. Agora vender peças no balcão, aí sim é uma escolha deles. Eles são livres para fazer essa escolha, porque quando eles decidirem ir para venda no balcão eles vão ter que passar por todos os critérios que vamos colocar. O mecânico independente tem que ter o concessionário como um parceiro comercial sempre que ele precisar de peças.

 

O Mecânico: Qual a importância do mecânico independente para o negócio Renault?

OGAWA: O mecânico independente é um dos principais focos do nosso crescimento no Brasil nos próximos anos. A venda para ele está dentro do nosso plano estratégico.

 

O Mecânico: Qual a mensagem que você deixa para este profissional tão importante do mercado de reposição?

 

OGAWA: A Renault junto com a marca Motrio está aqui para atendê-los da melhor maneira possível, ele sempre pode contar conosco.