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Entrevista: O cliente confia no mecânico e acata o que ele fala

Newton Rosset, gerente de Marketing e Vendas das Molas Fabrini, fala sobre a trajetória da empresa e sobre o relacionamento importante que com os mercados de equipamentos originais e de reposição, além de orientar o mecânico a procurar produtos de procedência

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Revista O Mecânico: A Fabrini é uma empresa multinacional que completa 82 anos em 2014. Como é a estrutura da empresa hoje, em termos de unidades fabris, centros de desenvolvimentos?
Newton Rosset: Tudo começou em 1932 com a família Fabrini, em São Paulo, que fazia peças para reposição. Paralelamente, a Cimebra se firmava no Rio de Janeiro nos anos 60 e foi incorporada em 1975 pelo grupo NHK-Spring, do Japão. Em 1996, a Fabrini foi incorporada pelo grupo San Luis Rassini, uma empresa Mexicana. Ainda em 1996 aconteceu a decisão de unir a os dois grupos, fundando a RNA, Rassini – NHK Automotive. No Brasil, o grupo conta com duas plantas, uma na Rodovia Anchieta, em São Bernardo do Campo/SP, e outra na Rodovia Dutra, em Nova Iguaçu/RJ. Na fábrica de São Bernardo são produzidos itens para as linhas leve e pesada – é a antiga Fabrini, com capacidade produtiva de 36 mil toneladas/ano de feixes e de 5 milhões de peças/ano de molas helicoidais. Já na fábrica de Nova Iguaçu são produzidos apenas feixes de molas para veículos comerciais, com o total de 54 mil toneladas/ano. Temos um centro de desenvolvimento em São Bernardo e contamos com a colaboração da Rassini mexicana e da NHK no Japão.

O Mecânico: Quais linhas de produtos dispõem para o mercado? Desses produtos como são divididos os mercados de reposição e original? Qual a situação da marca em relação à exportação de produtos?
Newton: Genericamente, 80% de faturamento do grupo vêm das montadoras, 15% da reposição e 5% da exportação. Isso falando de todas as linhas: feixe de molas, molas helicoidais e acessórios, algumas placas de apoio e grampos de molas.

O Mecânico: Qual a participação da marca no mercado de reposição? Qual a importância que vocês dão para esse público?
Newton: Divide em 48% do mercado na linha leve e 28% na linha pesada. Enxergamos o mercado de reposição como de suma importância para o negócio, apesar de hoje não ter uma fatia grande dentro do faturamento. A produção para montadora cresceu de forma maior do que o mercado de reposição, já chegamos com 25% de mercado de reposição, hoje temos 15% não porque o mercado diminuiu, mas porque o mercado original cresceu muito. Somos líderes nos dois mercados, e temos a marca Fabrini como Top of Mind, uma marca nacional e com imagem muito boa. Uma das únicas empresas que é mono-produto com estrutura para atender a cadeia como todo.

O Mecânico: Como é a relação das Molas Fabrini com os mecânicos independentes? Existem ações voltadas para esse público?
Newton: Nosso foco é muito mais voltado para a ponta da cadeia, onde a demanda é gerada, ou seja, no varejo e no mecânico. Temos nas maiores praças agentes de mercado que visitam esses pontos e temos um programa de treinamentos voltado para esse público. Esses treinamentos são feitos através da loja de autopeças parceira, fazemos com que ela convide os principais clientes, mecânicos, e às vezes, isso acontece via entidades de classe ou associações também. Temos ainda um pessoal de campo que visita o ponto de venda, buscando verificar as necessidades e levar soluções para o varejo e para o mecânico.

O Mecânico: O que você oferece ao seu cliente além da peça, como diferencial de mercado?
Newton: Isso acontece mais na linha pesada, no qual há operação em muitos segmentos – garagem de ônibus, mineradoras, coleta de lixo. Em função dessa operação ser demasiadamente severa, acabamos oferecendo um pacote de soluções. Um pacote de adequação da suspensão, por exemplo, que visa otimizar a produtividade e satisfazer as necessidades de cada um deles. Um reforço no produto, ou seja, acabamos customizando os feixes de molas.

O Mecânico: Em sua opinião, o mecânico é um formador de opinião? Ele influi na escolha da peça? Qual dica para o mecânico na aquisição da peça?
Newton: Sim, totalmente. Porque, na verdade, componentes como molas são algo que o proprietário do veículo terceiriza nesse profissional. É diferente de um telefone, que o dono quer saber como faz etc… Nesse caso, o cliente confia no mecânico e acaba acatando o que ele fala. Também influi muito na escolha da peça. A dica para o mecânico é procurar um produto que tenha procedência, que, equipe veículos como peça original e que consequentemente, vai ter tecnologia, certificado de qualidade e vai poder dar respaldo a ele. Um produto que tenha garantia e suporte de fábrica.

O Mecânico: O mercado nacional está sofrendo com a entrada de peças piratas e de procedência duvidosa. Como alertar o mecânico para fugir dessa armadilha?
Newton: Temos esse problema sim, em proporção menor, mas temos. São as dicas da resposta anterior. Ficar atento nessas questões.

O Mecânico: Uma mola de suspensão pode ser recondicionada ou reparada?
Newton: De maneira alguma. Até o momento não existe um processo técnico comprovado para remanufatura ou recondicionamento de molas. O material da peça é de aço nobre com um tratamento mais nobre ainda. No mercado paralelo tem gente que faz isso, recondiciona a mola que foi descartada. Eles retemperam o aço, mas segundo nossa engenharia, isso é impossível, se fosse possível a própria fábrica faria o procedimento. Logo, não é possível reparar ou recondicionar uma mola, nem a helicoidal e nem o feixe. Para se evitar ou acabar com esses mercados, recomendamos aos mecânicos a inutilização das molas usadas, esmerilhando os elos centrais antes do descarte correto.

O Mecânico: Como o mecânico deve orientar o seu cliente em relação a carros rebaixados?
Newton: A Molas Fabrini desenvolve um produto que rebaixa o carro, mas não é nada radical e muitas vezes leva o carro para a altura que tinha no seu país de origem. Essas molas esportivas rebaixam o veículo entre 20 e 50 mm apenas, dependendo do modelo. Os rebaixamentos que são feitos no mercado paralelo alteram as especificações do veículo e são ilegais junto às leis de trânsito, além de danificar outros componentes do veículo, logo não devem ser incentivados pelos mecânicos.

O Mecânico: Existe uma rede de oficinas especializada na aplicação de produtos das Molas Fabrini?
Newton: Temos redes nas grandes capitais com apoio técnico para agilizar a garantia, que são os PATs (Ponto de Apoio técnico). Estão atualizados para realizar uma fazer análises e fazer uma troca se necessário.

O Mecânico: O que há de mais avançado em termos de tecnologia nas molas?
Newton: Com a necessidade de redução de massa, consequentemente peso, em novos projetos de veículos, são utilizadas tecnologias de alta resistência à fadiga e alta resistência à corrosão. Existem as molas sendo desenvolvidas em fibra de vidro ou tubular.

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