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Entrevista: “O consumidor entende que o mecânico é um especialista”

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Fábio Juliato, gerente de marketing da divisão Automotive Aftermarket da Bosch, fala sobre o atual momento da reposição brasileira de autopeças e da importância do trabalho das oficinas mecânicas dentro da estratégia de mercado da empresa

 

Revista O Mecânico: Dentro da divisão automotiva da Bosch, como está sendo atravessar este momento de crise da economia brasileira?
Fábio Juliato: A Bosch é uma empresa com visão a longo prazo, com a filosofia de antecipar o futuro e não esperá-lo para então reagir, por isso há tempos a empresa vem investindo na produção local com foco na nacionalização de produtos e tecnologias, além de novas frentes de negócios e também na exportação, que está favorável diante do câmbio atual. Isso nos incentiva a buscar novas oportunidades e, dessa forma, possibilita a empresa estar preparada para a retomada do negócio quando a economia voltar a um patamar favorável de crescimento.

 

O Mecânico: A queda na produção de automóveis afetou os negócios da empresa no Brasil? Na sua opinião, há perspectiva de recuperação a curto prazo, seja na linha leve ou pesada?
Juliato: Sem dúvida, afinal o mercado de veículos novos teve queda em torno dos 20% e os negócios da Bosch em OEM também retraíram, mas com índice inferior graças aos novos negócios e a expansão de vendas em itens específicos como ABS e ESP, por exemplo.
A curto prazo as perspectivas não são animadoras – 2016 será um ano em que o mercado de automóveis deverá repetir as dificuldades e números deste ano. É necessário retomar a estabilidade política e econômica para começarmos a vislumbrar um cenário positivo, com resgate do desenvolvimento da produção alinhada à realidade da demanda local e poder aquisitivo da sociedade.

 

O Mecânico: O aftermarket está aquecido? Como você vê o mercado de reparação e reposição automotiva neste momento?
Juliato: Existe a expectativa de aquecimento do mercado de reposição diante da queda nas vendas de carros novos e aumento da comercialização dos carros usados que necessitam manter a manutenção em dia (preventiva/corretiva). Mas ainda neste cenário somos cautelosos, pois as indicações econômicas apresentam redução do poder de consumo da população e uma tendência de aumento da inadimplência. Mesmo assim, a divisão Aftermarket da Bosch faz investimento sólidos e constantes no desenvolvimento da oferta soluções para o mercado brasileiro e é através dessa estratégia que conseguimos ofertar o mais completo portfólio de autopeças, equipamento de teste, ferramentas e treinamentos para o mercado brasileiro.
O mercado de reparação e reposição é estratégico para a Bosch, independentemente deste momento de instabilidade no país. O foco de trabalho da empresa é estar sempre próxima dos distribuidores e reparadores, por isso o investimento no relacionamento e comunicação com estes canais é fundamental. Neste contexto, um ponto relevante é a importância da agregação de serviços com excelência e agilidade logística para atender um mercado cada vez mais exigente, pois preço e qualidade não são mais os únicos diferenciais. Além disso, também investimos cada vez mais no fortalecimento da rede de serviços para continuar crescendo, bem como ampliando o total de oficinas credenciadas Bosch no país. Portanto, temos em nosso radar as ameaças e a realidade momentânea da economia, mas estamos sempre focados no potencial que temos e que é o que tem nos mantido na liderança absoluta.

 

O Mecânico: Quais foram os principais lançamentos da Bosch na reposição automotiva em 2015?

 

Juliato: A Bosch está sempre atenta às necessidades do mercado, desenvolvendo tecnologias competitivas e de qualidade para suprir as demandas da frota nacional. Dessa forma, os investimentos do segmento de reposição automotiva da Bosch são contínuos em termos de lançamentos de produtos, extensões de programa e complemento de portfólio. Assim, a Bosch conta hoje com um portfólio de aproximadamente 20 mil produtos – part numbers – entre velas de ignição, cabos, filtros, palhetas, alternadores, motores de partida, componentes dos sistemas de freios e de injeção, produtos para o segmento de duas rodas (buzinas, fluido, baterias e velas de ignição) e outros itens que atendem cerca de 95% da frota circulante brasileira. Vale destacar que a Bosch, líder mundial no mercado de reposição automotiva, é a única a oferecer soluções integradas do “para-choque a para-choque”, dentro do conceito “Parts, Bytes & Service” (Peças, Equipamentos e Serviços) e tem como estratégia se posicionar cada vez mais como parceira do aplicador, do varejista e do distribuidor de autopeças na busca pelas melhores soluções às demandas do mercado.
No ano de 2015, apresentamos lançamentos atrativos a todos os mecânicos e aplicadores. São eles: programa completo de pastilhas de freio; complemento do portfólio de palhetas, sensores de oxigênio, sensores sistemas ABS e dezenas de novos itens de Alternador e Motor de Partida.

 

O Mecânico: Dentro das estratégias adotadas neste momento para o mercado de reposição, a Bosch considera utilizar plataformas digitais para venda de autopeças?

 

Juliato: Na Bosch somos encorajados a empreender, para tanto temos que estar atentos às tendências de mercado. Assim, ao longo dos últimos anos acompanhamos o crescimento das atividades online no mercado brasileiro. Como destaque, temos a página no Facebook “Por Dentro do Carro” com maior número de seguidores entre as fabricantes de autopeças do Brasil. Não podemos ignorar que o consumidor está cada vez mais informado e a busca por conteúdos está, cada vez mais, acontecendo pelas mídias sociais e sites de busca.
Ao mesmo tempo, começam a surgir iniciativas de comercialização de autopeças muito bem estruturadas e que moldam-se adequadamente a cadeia de distribuição brasileira. Essas iniciativas despertam interesse à Bosch por proporcionar uma forma coordenada e de longo prazo para distribuição de autopeças pelo Brasil.

 

O Mecânico: Você acha que o mecânico, hoje, utiliza a internet como base para procura de autopeças e de informação técnica?

 

Juliato: Seguramente. Existem dados abertos que nos apresentam as seguintes indicações no Brasil: 100 milhões de pessoas com acesso à internet, 81 milhões de smartphones, 89 milhões de contas no Facebook. Além disso, ainda, encontramos canais de autopeças de forte audiência na Youtube. Esses são indicadores da transformação digital que enfrentamos.
Por outro lado, no mercado brasileiro ainda não encontramos uma ferramenta consolidada de identificação de autopeças confiável, neutra, abrangente e que ofereça a compra online atreladas dicas técnicas. Talvez esse aspecto é o maior atrativo para empreender neste segmento.

 

O Mecânico: A Bosch alguma vez adotou o formato de e-commerce para venda de autopeças?

 

Juliato: A Bosch não possui nenhum projeto de desenvolvimento de um e-commerce próprio. Como mencionado, a Bosch está atenta na identificação dos melhores parceiros na cadeia de distribuição e que venham a se consolidar no meio digital.

 

O Mecânico: A Bosch mantém relações estreitas com oficinas mecânicas em todo o Brasil – incluindo, obviamente, as que possuem as bandeiras da marca. Como a empresa faz para identificar uma necessidade do aftermarket automotivo?

 

Juliato: A Bosch investe fortemente no relacionamento com seus clientes (distribuidores, varejistas e aplicadores) e conta com um processo constante de mapeamento das expectativas e necessidades por parte deles e do próprio mercado, que são repassadas às áreas técnicas e de engenharia de produtos. Analisamos a frota circulante e potencial dos itens que são demandados por parte de mercado e tais informações são utilizadas pela própria Bosch junto com os seus clientes no momento do lançamento de um produto. As nossas estratégias estão sempre muito bem alinhadas com a demanda presente e futura de nossos clientes e tendências mercadológicas. Isso só é possível pela busca constante em escutar e avaliar as solicitações de nossos clientes e parceiros e, também, porque a Bosch é uma das empresas líderes em inovação e em participação no mercado de autopeças originais.

 

O Mecânico: Qual é a importância do mecânico independente para a marca?

 

Juliato: O mecânico independente também é estratégico para a Bosch. Para manter e estreitar o relacionamento com este profissional, a Bosch desenvolveu o InterAção, um programa com abrangência nacional que oferece uma série de benefícios para os participantes, além de ser um canal de geração de demandas. Entre as ações desenvolvidas por meio deste programa de suporte para lojistas e aplicadores, a capacitação técnica é o item essencial, pois é por meio dela que orientamos sobre os produtos, suas vantagens e diferenciais para que eles tenham melhores argumentos de vendas e de utilização de cada item.
O programa InterAção é uma via de mão dupla em que todos se fortalecem – a Bosch por aumentar sua participação no mercado e os mecânicos independentes por contarem com apoio de uma marca de confiança e peças de qualidade para oferecer aos clientes, que gera ainda mais credibilidade aos seus negócios.

 

O Mecânico: Você vê o mecânico como um agente formador de opinião para o consumidor final? Por quê?

 

Juliato: Certamente, pois o consumidor entende que o mecânico é um especialista e tem propriedade para indicar qual o melhor serviço e produtos. Sendo assim, a Bosch investe na oferta de treinamentos voltados ao profissional do setor para que possam atender seus clientes com eficiência e qualidade. Além do mais, o mercado de reposição está cada vez mais preocupado com a prestação de serviços como forma de diferenciação competitiva em todos os níveis da sua cadeia (distribuição, varejo e aplicador). Afinal, com consumidores mais exigentes e uma frota cada vez mais diversificada, a agilidade na prestação de serviços com definições corretas de aplicação e reparação é fundamental e este é o fator que diferencia os melhores profissionais e empresas do mercado.

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